The opportunity:

El impacto de la crisis económica estaba afectando negativamente en la cuenta de resultados de la Unidad de Negocio de Tarjetas de nuestro cliente, uno de los grandes bancos españoles. La morosidad crecía mes a mes, el frenazo en el consumo disminuía el volumen de transacciones sobre las que se obtienen los ingresos vía tasas de intercambio y comisiones, y sobre todo las propias tasas de intercambio habían ido descendiendo imparablemente desde 2005 por imperativo del regulador. El banco necesitaba urgentemente revisar su estructura de precios y comisiones, para detectar oportunidades de ajuste y optimización de los mismos a corto plazo.

Our approach:

Analizamos todo el segmento de clientes seleccionado (230.000 personas físicas) y lo dividimos en clusters que mostraban comportamientos diferenciados (tanto en débito como en crédito) para poder identificar a los clientes que serían finalmente targets de la acción de migración y diseñar acciones diferenciadas para distintos clusters. Diseñamos el modelo de rentabilidad de las nuevas tarjetas, definimos aspectos operativos clave de la acción como los límites de crédito a asignar a cada cliente, y construimos herramientas para medir los resultados del proceso de migración. También diseñamos y lanzamos una prueba piloto sobre 3 celdas de muestra para testar diferentes aspectos técnicos y de comunicación de la acción.

Recommendations and results achieved:

La migración de tarjetas fue un éxito, alcanzándose tasas de activación muy altas para todos los clusters seleccionados, y lográndose incrementos relevantes en la transaccionalidad y la rentabilidad durante los 3 meses siguientes al lanzamiento, en los cluster que eran objetivos prioritarios.

Modelling prices and fees for Means of Payment

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Tangible results
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Success stories:

Customer clustering

Revenue model for credit cards

Growth from leadership

Call Center evolution

Differentiating by linking customers

Transformation programs